Fairplay im Geschäftsleben

Wie haben Sie die beiden Lockdowns erlebt?

Käfer:Wir sind mit einem sehr stabilen Auftragspolster in den ersten Lockdown rein marschiert, haben Hygienekonzepte erarbeitet und alles relativ gut überstanden. Der zweite Lockdown war etwas durch Rückgänge im Auftragseingang geprägt, aber ob das hundertprozentig alles nur mit Corona zu tun hat, kann ich schlecht beurteilen. Ich spüre schon seit Anfang März, dass sich im Auftragseingang wieder etwas tut.

Wie sehen die aktuellen Herausforderungen aus?

Käfer:Es geht vor allem um das Thema Kundenbesuche und Werkzeugabnahme vor Ort. Es ist natürlich schwierig, dass man sich nicht physisch treffen kann.

Kann man denn die Inbetriebnahme eines neuen Werkzeugs komplett online durchführen?

Käfer:Nein, auch wenn es vielversprechende Ansätze mit Augmented Reality gibt. Deshalb setzen wir auf Partnerunternehmen, die uns das Werkzeug auf ihrer Presse ausprobieren lassen. Es sind Vorabnahmen in eigener Regie, um den Aufwand für die Inbetriebnahme beim Kunden vor Ort zu senken.

Wie verkraften Ihre Mitarbeiter die jetzige Situation?

Käfer:Viele sind genervt von der Lockdown-Thematik und den Zahlen. Ich spürte außerdem bei allen eine leichte Gereiztheit. Ich kommuniziere daher verstärkt mit ihnen über ehrliche Lageberichte und versuche auch, mit jedem einzelnen zu sprechen. Was bewegt ihn oder sie, welche Sorgen gibt es? Diese Form der Seelsorge muss sein, wenn die Welt um einen herum im Lockdown versinkt. Da fehlt jedem die Umarmung und das Herzliche. Das spüre ich auch sehr im sozialen Umgang.

Wie managen Sie die Krise digital?

Käfer:Die Videokonferenzen funktionieren eigentlich ganz gut. Dazu eine Anekdote: Bei einem Abnahmegespräch mit einem Hauptkunden stellte sich später heraus, dass den Beteiligten auf Kundenseite der direkte persönliche Kontakt gefehlt hat. Plötzlich wurde das Gespräch sehr technokratisch und bürokratisch. Das kam dann tatsächlich einen Tag später zur Sprache – inklusive Entschuldigung. Es ist nun teilweise eine Schärfe drin, die nie da ist, wenn man zusammen im Raum sitzt. Der physische Kontakt fehlt einfach. Deshalb bin ich nicht gerade der größte Freund von Videokonferenzen, obwohl ich als sogenannter Digital Native eigentlich einmal ein Fan dieser Technologie war. Ich glaube jedoch mittlerweile nicht mehr, dass wir in Zukunft nur online miteinander kommunizieren.

Und die Simulation und Animation?

Käfer:Das nimmt immer mehr zu: Das ist aber kein neuer Entwicklungsschritt, sondern kommt nur stärker als bisher zum Einsatz.

Wie sieht es mit der Zahlungsmoral der Kunden aus?

Käfer:Beim ersten Lockdown spürten wir, dass jeder – wie vor einem Jahrzehnt in der Finanzkrise – am Anfang sein Geld zusammenhielt. Doch die positive Erfahrung, dass es vielleicht ein bisschen anders mit Handicap weitergeht, hat die Lage wieder deutlich verbessert und auch jetzt im zweiten Lockdown nicht verschlechtert. Ich weiß allerdings von einigen Unternehmen, dass sie unter Liquiditätsproblemen in Folge von Ausprobe- und Abnahmeverzögerungen leiden.

Unter dem Slogan „Ein Plus für alle“ hat der VDMA Werkzeugbau die Initiative Fairness+ gestartet, in der sich Ihre Branche gemeinsam mit Partnern entlang der Wertschöpfungskette für faire Geschäftsbeziehungen stark macht. Was wollen Sie damit bewirken?

Käfer:Ich mache mich für die Initiative Fairness+ stark, weil ein fairer Umgang allen hilft. Keiner hat etwas davon, wenn ein Lieferant Konkurs geht, weil er geknebelt wurde. Es hat auch etwas mit dem Thema Abnahmen zu tun. Klare und realistische Zielsetzungen bei den Abnahmekriterien, idealerweise gemeinsam im Vorfeld erarbeitet, ergebnisorientierte Meilensteine und Festlegungen bei Verzögerungen, die der Lieferant nicht verantworten kann, bilden das Grundgerüst für eine erfolgreiche Abnahme. Ich halte es für äußerst kurzsichtig, wenn teilweise technisch fadenscheinige Argumente vorgebracht werden, nur um eine Zahlung hinauszuzögern. Wir sollten lieber gemeinsam die Energie in technische Lösungen und Innovation als in Finanzthemen stecken.

Haben Sie ein Beispiel für eine vorbildliche Partnerschaft, die Mut macht?

Käfer:Ein Paradebeispiel entstand mit einem Hersteller von Küchenmobiliar. Gemeinsam haben wir ein modulares Werkzeugsystem für Schubladen-Laufschienen entwickelt. Im Vorfeld legten wir gemeinsam die Kriterien für die Abnahme fest, die allerdings nicht von irgendwelchen komischen, technischen Unsinnigkeiten geprägt war. Wir einigten uns auf eine Abschlagszahlung, weil die Materialbeschaffung beim Kunden im Lockdown problematisch war. Zwei Mitarbeiter von uns fuhren zusätzlich zum Kunden, damit es bei ihm zügiger voranging. Der Kunde hat mit einem eigenen Mitarbeiter die Abnahme tatkräftig unterstützt. Dann lief auch alles sehr gut durchdacht, schnell, zügig und für alle Beteiligten äußerst zufriedenstellend ab – und zwar immer auf Augenhöhe. Davon profitieren doch im Endeffekt beide Partner am meisten. Schließlich können nur gut aufgestellte, gesunde Lieferanten und Ausrüster die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Kunden langfristig sichern.

Wir sind noch längst nicht aus dem sprichwörtlichen „Tal der Tränen“ raus: Wie geht es bei Ihnen weiter?

Käfer:Wir entwickeln unser Geschäft beispielsweise im polnischen Markt seit anderthalb Jahren weiter. Dort lassen sich derzeit ganz schwer Kontakte knüpfen. Aber wir haben es trotzdem über Telefonate geschafft, die hoffentlich demnächst wieder möglichen und vom Kunden zugesagten Reisen vorzubereiten. Wenn die Impfungen voranschreiten, dürfen wir hoffentlich Kunden besuchen. Und wir sind guter Dinge, dass unsere Vorarbeit und die Angebote zu neuen Aufträgen führen. Darauf deutet vieles hin und daher schaue ich optimistisch in die Zukunft.