Veränderte und schnellere Entscheidungsprozesse sowie die zunehmende Verfügbarkeit von Informationen aufgrund neuer Kanäle durch die digitale Transformation stellen B2B-Marketer vor neue Herausforderungen. Der starke Wettbewerbs- und Preisdruck sowie ein deutlicher Konsolidierungstrend verlangen nach neuen Wegen, um am Markt bestehen zu können. Der Dachziegelhersteller CREATON setzt dabei nicht nur auf klassisches Content Marketing, sondern auf eine allumfassende digitale Beratung. Die Einbindung des Vertriebs spielt dabei eine entscheidende Rolle, wie die Teilnehmer der bvik-Veranstaltung in Wertingen erfuhren.
Digitale Beratung als Teil der Unternehmensstrategie
CREATON setzt im Bereich Content Marketing auf digitale Beratung über den gesamten Kaufprozess hinweg. Dabei nutzt das mittelständische Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung, um potenzielle Kunden an jedem Touchpoint der Customer Journey mit den individuell relevanten Informationen zu beliefern, wie Daniela Prügel, Digital Marketing Managerin der CREATON GmbH, deutlich macht. „Im Zentrum steht eine emotionale Kommunikation. Dabei kombinieren wir Bildwelten von fachbezogenen Inhalten mit alltäglichen Bildern. Dadurch können Kunden schnell eine Verbindung herstellen wodurch die Identifikation erhöht wird.“
Einbindung des Vertriebs
Doch trotz der digitalen Informationsbereitstellung ist der persönliche Kontakt bei Geschäftsbeziehungen im Industriegüterbereich unerlässlich. Deshalb setzt CREATON auf die persönliche Kundenansprache mit regionalen Vertriebsmitarbeitern, die in die digitale Beratung eingeschlossen werden, um die generierten und (vor)qualifizieren Leads zum Kaufabschluss zu bringen. „Der Vertrieb hat direkten Kundenkontakt, kennt dessen Bedürfnisse und dient als Multiplikator. Aus diesem Grund müssen Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten, darauf legen wir sehr großen Wert. Da die Kunden bereits umfassend digital informiert wurden und der Interessent für das persönliche Beratungsgespräch bestens vorbereitet wurde, wird dem Vertriebler dadurch einiges an (Beratungs)arbeit abgenommen und er kann sich auf abschlussrelevante Themen fokussieren", erklärt Daniela Prügel, Digital Marketing Managerin der CREATON GmbH.
Erfolgsmessung als Argumentationsgrundlage
Klar ist: Der Kaufabschluss ist nicht das Ende der digitalen Beratung. Der After-Sales-Bereich nimmt bei CREATON eine elementare Stellung ein. „Selbstverständlich legen wir großen Wert auf eine Rückkopplung“, erklärt Prügel. Die Abfrage der Zufriedenheit erfolgt in erster Linie durch Mailings, die laut Prügel eine hohe Response-Rate vorzuweisen haben. „Feedback – sowohl positiv als auch negativ – ermöglicht es uns, unsere Beratung und Serviceleistungen anzupassen und stetig weiterzuentwickeln. Dies ist enorm wichtig, denn schließlich steht der Kunde mit seinen Bedürfnissen immer im Mittelpunkt.“
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