Erfolgsmessung im B2B-Marketing: KPIs als Schlüssel für mehr Transparenz

Marketing ist zahlengetrieben und B2B-Marketer stehen vor der großen Herausforderung, die Wirkungsweise und Effektivität einzelner Marketingmaßnahmen nicht nur zu messen, sondern diese gegenüber der Geschäftsleitung mit Zahlen zu belegen. Doch oft fehlt ein direkter, messbarer Zusammenhang zwischen Marketinginvestitionen und ökonomischen Ergebnissen, da intensives Marketing-Controlling sehr viel Zeit und Ressourcen bindet. Deshalb benötigen Marketingentscheider einfache Kennzahlen, um die Wirkung der Marketingaktionen zu beurteilen – das leisten sogenannte Key Performance Indicators (KPIs). Wie es der Festo AG, weltweit führender Anbieter von pneumatischer und elektrischer Automatisierungstechnik, gelungen ist, durch den Einsatz eines kennzahlenbasierten Performance Management Systems die Transparenz zu erhöhen und verschiedene Marketinginstrumente kosteneffizient einzusetzen, erfuhren die Teilnehmer der bvik-Veranstaltung in Esslingen.


Agileres Marketing durch einfache Kennzahlen

Das heute praktizierte prozessorientierte Marketing legt den Fokus auf den Kunden und die jeweils aktuelle Situation am Markt, auf die Unternehmen schnell reagieren müssen. Es zielt darauf ab, die gewünschte Botschaft möglichst effizient dort zu platzieren, wo sie der Empfänger am besten verarbeiten kann. Für einen erfolgreichen Marketing-Mix ist es deshalb wichtig, eine Vielzahl an Kanälen zu bespielen und im besten Fall die Erfolge der einzelnen Maßnahmen zu messen und mit Zahlen zu belegen. Aus diesem Grund sind KPIs nicht nur ein zentraler Schlüssel zur Bewältigung der Komplexität des Marketing-Controlling, sondern auch ein unerlässliches Werkzeug für die Entwicklung neuer Marketing-Strategien. Key Performance Indicators ermöglichen eine Vergleichbarkeit der Zahlen im Hinblick auf die verschiedenen Kanäle, liefern wichtige Benchmarks und sorgen dadurch für agileres Marketing. Klaus Gabriel, Leiter Marketing Concepts and Campaigns, Festo AG & Co. KG, weiß, worauf es bei der Messung von Kennzahlen ankommt: „Ein gut funktionierendes Kampagnensystem und eine durchdachte Kampagnenorganisation ist die Grundlage für erfolgreiches Marketingcontrolling. Um dieses zu installieren, ist es wichtig, dass Ressourcen und Budgets zur Verfügung gestellt werden und die oberste Management-Ebene dahintersteht.“