Erfolgsmessung ist ein wichtiger Bestandteil des B2B-Marketings, doch für Marketingentscheider ist es aufgrund mangelnder zeitlicher und personeller Ressourcen in der Praxis oft schwierig, den Beitrag des Marketings zum Unternehmenserfolg zahlenmäßig aufzuzeigen. Durch die Digitalisierung wächst außerdem die Zahl an Kommunikationskanälen, auf die Marketer ihre knappen Budgets verteilen und anschließend die Effektivität einzelner Marketingmaßnahmen darstellen müssen. Die Herausforderung besteht darin, die richtigen Daten auszuwählen, sie zu analysieren und daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen. Klar ist: Aussagekräftige Zahlen ermöglichen nicht nur eine zielgerichtete Steuerung von Marketingaktivitäten, sondern sind darüber hinaus eine wertvolle Argumentationshilfe für Budgetverhandlungen mit der Geschäftsleitung. Seit über drei Jahren hat sich der Bundesverband Industrie Kommunikation e.V. (bvik) daher intensiv mit dieser Thematik beschäftigt und nun das aktuelle Whitepaper „Erfolgsmessung im B2B-Marketing“ veröffentlicht. Dieses liefert einerseits Erkenntnisse aus dem bvik-Projekt, andererseits aber konkrete Ideen und Ansatzpunkte aus der Praxis, wie Marketingentscheider die Herausforderungen des Marketing-Controllings meistern können.

Agiles Marketing verlangt nach Erfolgsmessung

Unternehmen setzen zunehmend auf agiles Marketing, bei dem der gesamte Marketingprozess in viele kleine Schritte unterteilt wird, um flexibel und schnell auf Marktgegebenheiten reagieren zu können. Dies setzt die Messung der Marketing-Performance voraus, die so zu einem strategischen Erfolgsfaktor für Unternehmen wird. Doch die Realität zeigt, dass Marketing-Controlling in vielen B2B-Firmen aktuell nur sehr eingeschränkt betrieben wird – wenn überhaupt, dann im Online-Bereich, da sich Kennzahlen wie Klicks, Website-Traffic oder Öffnungsraten dort relativ leicht ermitteln lassen. Doch aus einfachen Zahlenwerten lassen sich kaum belastbare Aussagen über den Kosten-Nutzen-Aufwand oder die Erreichung der angestrebten Marketingziele treffen. Silke Lang, Leitung Marketing Mobile Hydraulics bei der Bosch Rexroth AG und Vorstand des bvik, kennt diese Problematik: „Um wirksames und effizientes Marketing betreiben zu können, ist Controlling heute unverzichtbar. Häufig mangelt es jedoch an den grundlegenden strukturellen Voraussetzungen, die nötig wären, um die Marketing-Performance systematisch zu analysieren.“

HInweis:

Wissenswertes rund um das Thema Marketing-Controlling liefert das aktuelle bvik-Whitepaper „Erfolgsmessung im B2B-Marketing“. Es steht bvik-Mitgliedern exklusiv im geschützten Downloadbereich unter www.bvik.org zur Verfügung. Pressevertreter können über die bvik-Geschäftsstelle ein kostenloses Abstract anfordern.